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事例紹介

売上アップをめざしたIT化（アプローチへのヒント）

業種、業態によって売上アップに対するIT化ではさまざまなアプローチがおこなわれます。

お客様へのサービスの向上やスピードアップ、利便性の改善など、自社の商品／販売サイクルなどにあった対応法を見つけ出していきます。
いくつかの事例で、アプローチのヒントをご紹介します。

①　納品までのタイムラグを改善する

例えば、見積もり作業に3日かかる。商品によっては、発注から納品までの時間が極端に長くなってしまう。こうした状況であれば、運用を見直すとともに、IT化によってスピードアップを図ることができることがあります。
●納品日を考慮し、分納体制を構築する
●専門家でなくても見積が作成できるように、そのロジックをシステムで実現する
●見積の現場で在庫数を把握し、その場で発注できるような体制をつくる
このような改善は、運用を複雑化することは確かですが、システム化を適切に行うことで、こうした作業や処理の複雑化を補いより正確に業務を遂行することができるようになります。

②　販売経路の多様化

店頭販売だけであった売り方を、業者への卸販売、契約販売店網の構築やインターネットを活用して直接消費者からの購入経路を作るなど、販売経路を多様化することで売上アップを図ることができます。
例えば、決済期日は月初と月末の2種類とし、決済方法は口座引き落としと現金集金の2種類に対応し、売上50万円以上は口座引き落としのみのルールを作る。のように、ある程度の制約とルールを決めておくことがシステム化には重要なことになります。あまり複雑なルールは、システム化が難しくなる分、開発費用も高くなってきますので、お客様サービスとの兼ね合いを図りながら決定していきます。

③　取扱い商品を増やす

弊社のクライアントの工務店さんでは、新築の建築受注と合わせて、家具や雑貨を扱う部門を立ち上げ、インターネット上にショップをオープンし、同じお客様により多くの商品を購入いただくことにより、売上アップを図られています。
こうした、親和性の良い商品を開発し、クロスセル「他の商品などを併せて購入してもらうこと」も売上アップには効果的な手法になります。特にネットショップであれば、在庫を店頭に持たずに、モノによっては受注・発注により在庫リスクもなく始めることができる場合もあります。また、ネットショップを活用することで、営業スタッフを増員したり、無理な売り込みにならない分、お客様から好評価を得ています。

④　売上単価をあげることで営業効率をあげる

関連する商品や、よりグレードの高い商品をお勧めする。こうしたアプローチで販売単価をアップすることができます。
●今、売れている商品
●キャンペーン情報
●過去の購入履歴から、お勧めをピックアップ

こうした情報を営業ツールから収集することで即効性のある改善を実現することができます。

業務効率・経費削減が課題のIT化

業務効率を上げる、経費の削減を図る－こうした運用やコストを意識したIT化は、まず現状をしっかりと把握することから問題点を探しだし、改善策を検討していきます。この分野におけるシステム化で重要なことは、導入前と導入後を比較しその効果が数値で比較できるようにしておくことです。さらに、システム化検討時に、改善目標値を設定することで、どのような手法が効果的かを検討することができるようになります。

①　ムダな作業や、負荷となっている作業を改善する

●システムが異なるために、同じ情報を二度三度繰り返し入力している
●納品書の仕分けなど人手作業が多い
●同じ問合わせ、納期連絡など電話対応に多くの時間を費やしている
まず、業務内容を見直しIT化を検討する際の着目点としては、こうした繰り返しの作業、多くの時間を費やしている業務などを洗い出しそれを補完できる対策を考え、改善策が明確になった時点で、システムでどう実現するかを考えていきます。小さなシステムの変更や、ちょっとしたプログラムを導入することで実現できる場合もあります。

②　経費を削減する

紙代 複写用紙の見直し／用紙サイズの見直し／給与明細のWEB化などペーパーレス化 交通費 帰社が必要な業務の見直し（直帰の推進）／営業経路の最適化 保管料 伝票などの保管を電子化／適正在庫による在庫量の軽減 通信費 企業内SNSなどの導入で連絡経路を合理化 郵便代 納品書・請求書の電子化 など、さまざまな経費削減に対して見直すことができます。 企業の業績アップには、利益率の向上も大事な要素になります。 費用対効果を図りながら、IT化を進めることが大切です。

■取扱い商品を増やす

弊社のクライアントの工務店さんでは、新築の建築受注と合わせて、家具や雑貨を扱う部門を立ち上げ、インターネット上にショップをオープンし、同じお客様により多くの商品を購入いただくことにより、売上アップを図られています。
こうした、親和性の良い商品を開発し、クロスセル「他の商品などを併せて購入してもらうこと」も売上アップには効果的な手法になります。特にネットショップであれば、在庫を店頭に持たずに、モノによっては受注・発注により在庫リスクもなく始めることができる場合もあります。また、ネットショップを活用することで、営業スタッフを増員したり、無理な売り込みにならない分、お客様には好評のようです。

ネットショップや販売管理などのシステムは、クラウド環境やオープンソース、ASPサービスを活用することで比較的短期間に、安価で導入できる手法の一つになっています。中小企業にも大きなチャンスとして導入できる方法のひとつです。また、新規に始める分、システム化しやすい分野になります。

■売上単価をあげることで営業効率をあげる

関連する商品や、よりグレードの高い商品をお勧めする。こうしたアプローチで販売単価をアップすることができます。ただ、こうした試みを営業担当まかせにしてしまうと、なかなか組織として浸透しない現実があります。

●今、売れている商品
●キャンペーン情報
●過去の購入履歴から、お勧めをピックアップ

こうした販売戦略を営業ツールとして導入することで、営業力をアップすることができるようになります。新人の営業担当であっても、確実に実績が残せるように、社内の営業ノウハウをIT化して導入することで即効性のある改善を実現することができます。