DMでも「ABテスト」を実施して反応率をあげよう

ABテスト・・・　メールマガジンやホームページなどで聞いたことがあるかも知れません。

件名やバナー、申し込みボタンなどで、AパターンとBパターンというように、異なる文章や素材を用意してどちらの方が反応率が良かったかを測定する手法です。

これから、年末や年始にかけて、DM（ダイレクトメール）での販促が多くなる時期です。

顧客名簿から対象者を抽出して、仮に１万通のお客様データがあったとします。そこで、一気に全員１万通に送ってしまう・・・・

これ、いけないパターンです。 DMにも、このABテストを実施してみましょう。


３種類の広告パターンで効果測定をしてみる

まず、一気に送付する前に複数のパターンを制作して、ある程度の発送数でその反応率を計測します。

例えば、３種類のパターンを制作して、１００通づつ制作します。

-ひとつめのパターンでは、商品やサービスを訴求した「ちらし風」

-ふたつめのパターンでは、スタッフを全面に出したメッセージ調

-最後のパターンでは、お客様の声を掲載して関連情報などを伝える

このように、表現方法を変えた広告面を用意します。

発送後、反応率を測定し、一番反響が大きかったパターンで残りの名簿に出状します。

同じ、通信費をかけるのですから、少しでも、有効な販促ツールになるように試行錯誤してみてください。

また、この測定は、ある程度の期間をおいて定期的に実施してすることをおすすめします。

今まで反響が良かったDMも、知らず知らずのうちに、反応が落ちてきてパターンの見直しが必要な時期になっているかも知れません。

こうしたテスト期間も含めて、年間のDM発送のスケジュールをあらかじめ計画しておくと良いです。

反応率の測定

では、この反応率をどうやって測定するのか。

一般に、直接的な効果を測定するためには、

・来店促進のプレゼントを用意してはがきを持参して来店していただく

・アンケートに、「DMを見て」の記載欄を設ける

などがありますが、そのために販促品を用意したり、アンケートを導入するのも負担になります。

私は、DMの反応率としては少しアバウトになりますが、

ある一定期間（またはセール期間）の来店（または購入）者の中に、DM発送対象者がどれだけ含まれているか－

の数値測定で良いのではないかと考えています。

確かに、DMはさっと見て捨ててしまい、動機はホームページを見て・・・かも知れません。

でも、どれかひとつが決めてになったと言うより、こうした複数のコマーシャル活動が重なり合って、購買にまで至る場合が多くなってきていますから、DMにもポイントをひとつあげても良いのではないでしょうか。

どうですか、

●　DMでもしっかりと反応率をとってから実施する。

●　DMごとに、反応率を測定する。

メールなどに押されつつあるとはいえ、商品やサービスによっては、まだまだ、DMも販売促進には有効なツールとして使われています。

有効に活用するためにも、ひと手間かけて実施してみてください。

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