タクト情報システムズ株式会社

店頭販売の会社でも、ホームページやSNS、ブログなどを活発に取り組みマーティングを活用されている企業も多くなりました。
あなたの会社では、それと並行してきちんとセールス（販売）との連動ができていますか？

今回のコラムは、マーケティングとセールスについてです。

まず、言葉の定義から。
マーケティングは、興味のある人を連れてくることが目的。
具体的には、ホームページやちらし、DMなどで来店を促進するまでがおおよそのマーケティングです。
試供品や無料トライアルなどを使って見込み客の創出までをおこなっている場合などは、この領域もマーケティングと考えても良いかもしれません。

セールスは、見込み客から買う可能性のある人を選んで、販売することが目的。
店頭に来ていただいて、実際に商品をみていただいたり、具体的に見積などを作成し、買っていただくための営業活動をおこないます。

マーケティングが正しく行われ、強化できれば、セールスはもっと楽になる

ホームページの充実やSNSなどを通じて、かなりの企業でより詳しく商品やサービスが紹介や、スタッフ・社長の顔が見えるマーケティングが展開されるようになってきました。

全体の森を見るようなマーケティングから、ある程度個人を特定できるレベルにまで進化してきています。
このマーケティングの領域と、販売のプロセスをしっかりと組み合わせることができ、ターゲットの絞込みができれば販売はぐっと楽になってくるでしょう。

中小企業の場合、SNSやブログの更新など販売担当者がマーケティングに関わっている場合も多いですから、これを活かすことができれば、チャンスと言えるかもしれません。

例えば、個別相談窓口をホームページ上に開設して、お客様の悩みをOne To Oneで解決したり
ホームページに簡易見積申請フォームを用意して、販売のステップの一部を組み込むなど
さまざまなアプローチが考えられます。

ただ、本質的には異なる「マーケティング」と「セールス」ですから、商品やサービスの特徴をしっかりと把握したうえで取り組みをおこなわないと、かえって商売を難しくしてしまいます。

セールスを意識したマーケティングとは

マンションのちらしであればゴールは販売ではなく、モデルルームに来ていただくことになります。

集客が目的ですので、マーケティングの領域になります。
でも、スーパーのちらしの場合、集客と販売の距離はかなり近く、お客様はある程度購入する商品を想定して来店していますから、店舗での役割はセール品をしっかりと購入していただき、プラスして目的の商品以外をいかに売るか（アップセル）になります。

まったく異なる商品を例にあげてみましたが、さて、あなたが販売（セールス）している商品はどちらに近いですか。

そして、どちらに近いアプローチ（マーケティング）を行っていますか。

仮に、
50万円の商品を用意し、マーケティングを行い、そこそこ集客はできるようになりました。
ただ、目玉商品ですので、これだけでは採算ラインぎりぎりです。そこで、付属商品の販売や関連商品のアップグレードなどが課題となります。

値段によって、お客様の予算感にある程度のハードルができていますから、アップグレード商品などの販売活動がかなり重要な要素となってきます。効果的な訴求方法や納得いただくだけのサイド商品のラインナップなど、販売にしっかりと力を入れないと客数は増えても必要な利益が確保できない結果になってしまいます。

この商品を70万円で販売したとします。相場よりも少し高めなため、マーケティングの段階で価格だけではない商品の訴求が必要になります。ただ、必要な利益は取れますので、販売にかかる負担はかなり軽減することができます。

このように、商品の特性や販売力をしっかりと見極めたうえで、どうマーケティングをしていくのか
自社の強みと弱みをしっかりと把握して、連動性を良くする必要があります。

安易なマーケティングは、かえって販売を難しくしてしまっている可能性もありますし、知らぬ間に価格競争の中に入ってしまっているかも知れません。

CRMをしっかりとマーケティング領域から活用する

セールスを補完する意味でのマーケティグ活動を行うために、見込み客の段階からCRM（顧客管理）を活用することで、自社の強みと弱みを計測することができます。

通常、顧客管理というと、販売後（買っていただいたお客様）の管理という概念が強いですが、逆にどんな人が買わないのか、どのステップでそれ以降のアクションを取らなくなってしまったのを分析することで、うまく仕組みが働いているかを計測することができます。この手法では、販売に結びつかなかった人に着目していきます。

資料請求での歩留まりが多い場合、次のステップ「来店」へどう誘引していくのか。
そのためのツールとして何を提供しているのか。
お客様にとっての魅力のある内容になっているのか。
来店客は多いが、成約が少ない場合、商品に対する販売力が足りない、またはそもそも集客の時点でターゲットがずれてしまっているのかも知れません。

如何でしょうか。

集客の段階で、メールアドレスだけのお客様はメルマガリストに登録してCRMの登録とは別に管理されている企業も多いと思いますが、顧客管理のスタートはメールアドレスから始め、プロセスの深化とともに、氏名、住所などを付け足していくようなシステムを導入することでよりマーケティングとセールスを統合させた管理、分析が可能になります。